Miten pk-yritys voi hyötyä julkisista hankinnoista?

Voidaksemme vertailla nykyistä ja tulevaa liiketoimintaa keskenään, meidän täytyy tehdä karkea laskelma.

Valitsin luvut tähän esimerkkiin todella maltillisina. Näin saamme työluvun, johon yhtiösi nykyistä toimintaa voi verrata. Oletukseni ja kokemukseni kuitenkin ovat, että luvut ovat parhaimmillaan moninkertaisia, mutta pääsemme tällä alkuun.

Sanotaan, että yhtiösi liikevaihto on tällä hetkellä vaikkapa 100 000 euroa vuodessa ja oman alasi hankintoja on auki vuosittain esimerkiksi 25 miljoonan euron edestä.

• Oletetaan, että voit osallistua nykyisillä palveluillasi joka toiseen kisaan = hankintojen arvo yhteensä 12,5m€
• Lasketaan, että potentiaalisesti voittaisit näistä vain 1%
• Uutta myyntiä kertyy 125 000 euroa (0,01 x 12 500 000€)

Tämän uuden myynnin voi ajatella vaikkapa kokonaan uutena segmenttinä täydentämään yrityksesi aikaisempaa myyntiä, ei niinkään korvaamaan sitä. Kun suhdanteet syystä tai toisesta heittelevät, sinulla on enemmän turvaa. Taantuman tai laman aikana julkiset hankinnat jatkuvat edelleen, monesti elvytyksen seurauksena määrä ja arvo jopa kasvavat, tismalleen päinvastoin kuin yksityisessä markkinassa tavanomaisesti samaan aikaan tapahtuu.

Lue myös:

Mitä julkinen sektori ostaa

Miten tätä voi vertailla nykyiseen myyntiin?

Koska liikevaihto on hieman yksiulotteinen mittari, voimme pilkkoa edellistä esimerkkiä vielä ymmärrettävämpään ja helpommin vertailtavaan muotoon.

Jos yhteen hankintaan osallistuminen vaatii aikaasi keskimäärin 10 tuntia (aluksi menee ehkä enemmän, myöhemmin vähemmän aikaa) ja oletetaan kisoja olleen 50 kappaletta. Tällöin työaikasi olisi ollut kaikkiaan 500 tuntia, jonka lopputuloksena sait 125 000 euron myynnin. Myynti olisi tässä esimerkissä 250 euroa per tunti (125 000 € / 500 tuntia). 

Verrataan tätä yrityksesi nykyisiin lukuihin. Oletetaan edelleen, että koko vuoden liikevaihtosi on 100 000 euroa. Kuinka monta tuntia sinulla menee myyntiin, kontaktointiin ja erilaisiin tarjouspyyntöihin vastaamisiin ja neuvotteluihin? Melko paljon, koska oletettavasti myynti ja markkinointi ovat jokaisen yrittäjän tehtävä numero yksi.

Jos ajatellaan, että noin puolet työajasta menee näihin aktiviteetteihin ja käytetään laskennassa vielä tavallisen toimistohessun viikkotunteja, niin viikossa myyntiin menisi 20 tuntia, joka tekee 47 viikolla vuodessa (sait juuri viisi viikkoa lomaa) 940 tuntia. Ja jos lopputulemana on 100 000 euroa myyntiä, tuntia kohden myyntiä syntyy 106 euroa. Voit vapaasti vaihdella lukuja oman tilanteesi mukaisesti, jotta saat mahdollisimman vertailukelpoiset luvut.

Kuvitellussa esimerkissämme voitto tuli vain 1 %:ssa kisoista. Olen aivan varma, että panostamalla omaan tarjoukseen ja julkisten hankintojen osaamiseen tuo prosentti on kaikkea muuta kuin 1, pitäisin hyvänä tavoitteena liikkua kohti tasoa 10 %. Jos se kuitenkin olisi vaikka vain 2 %, tuntia kohden syntyvä myynti olisi jo 500 euroa ja niin edelleen (10 %:lla jo 2 500 € / tunti). 

Tässä sinulle pohdittavaa. Jos jokin kohta ei aukea, autan mielelläni, eli rohkeasti viestiä tai puhelua tulemaan. Minua kiinnostaa myös mikä sinun arvioitu myyntisi on tuntia kohti tällä hetkellä. Voit halutessasi jakaa oman lukusi anonyyminä täällä