Saatat ajatella, että asia on melko tärkeä, mutta ei lopulta kriittinen. Tai että tällä ei ole mitään merkitystä, ainakaan sinun liiketoimintasi kannalta. Tarkastellaanpa asiaa hieman lähemmin ja arvioidaan uudelleen.
Pitkä päivä ja kapea leipä
Jos nykyisessä arjessasi aherrat pää märkänä 50-60 tuntia viikossa ja suuri osa tästä ajasta kuluu myyntiin vuosittaisen liikevaihtosi ollessa luokkaa 100 000 – 200 000 euroa, on melko varma, että myyntisi koostuu pienistä kertakaupoista tai pienehköistä jatkuvista tilauksista.
Lasketaanpa auki nuo edellä mainitut luvut ja poraudutaan syvemmälle ongelman ytimeen. Oletetaan, että liikevaihto on 100 000 euroa vuodessa ja työaika viikossa 50 tuntia. Vuodessa on tässä esimerkissä 47 viikkoa aktiivista työtä (todellisuudessa varmaankin enemmän) ja myynnin osuus viikoittaisesta työajasta on vain 30 tuntia. Myyntiin käytetään 30 tuntia * 47 viikkoa = 1 410 tuntia vuodessa.
Myyntiä syntyy keskimäärin 100 000 euroa / 1 410 tuntia = 70,92 euroa tunnissa. Kun kyseessä on pieniä kertakauppoja ja pienehköjä jatkuvia tilauksia, sama rulla pyörii vuodesta toiseen, jalka kaasulla ei voi levätä, jotta sama myynti saadaan kerättyä kasaan. Työmäärää ei siis voi pudottaa ja toisaalta jos kauppojen koko ei muutu, ei ole mahdollista palkata ketään avuksikaan. Kuulostaako tutulta?
Esimerkki julkisista hankinnoista
Seuraavassa oletuksessa yhtiö päättää kokeilla uutta markkinaa – julkisia hankintoja.
Ensimmäisenä vuotena yhtiö osallistuu muutamaan kisaan ja onnistuu kuin onnistuukin voittamaan yhden. Palkinnoksi tulee viiden vuoden sopimus, kunkin vuoden laskutus on sopimuskaudella 50 000 euroa. Yhteensä myyntiä siis tehtiin yhdellä voitolla 250 000 euroa, joka jaksottuu laskutettavaksi seuraavien 60 kuukauden aikana.
Jokaisena kuukautena laskutusta tulee nyt ilman uusia myyntiponnisteluja tästä yhdestä sopimuksesta yli 4 000 euroa kuukaudessa. Tällä summalla ja sopimuskauden kestolla uuden työntekijän palkkaaminen alkaakin kuulostaa jo mahdolliselta, vai mitä olet mieltä? Mahdollinen uusi työntekijä voidaan ottaa huolehtimaan joko aikaisemmasta yksityisen markkinan myynnistä tai osoittaa hänelle tämä uusi markkina ja sen potentiaalin mahdollisimman tehokas hyödyntäminen.
Lue myös:
Vuosi kaksi. Yhtiö osallistuu aikaisempaa useampiin hankintoihin ja onnistuu lopulta voittamaan kaksi kisaa. Oletetaan selvyyden vuoksi, että nekin ovat suuruudeltaan 50 000 euroa / vuosi ja sopimuskausi on viisi vuotta kussakin. Näin tuleville viidelle vuodelle on muurattu varmaa myyntiä yli 8 000 euroa per kuukausi aikaisempien myyntien lisäksi.
Vuodet kolme ja neljä. Vuonna kolme yhtiö voittaa kolme kisaa ja vuonna neljä peräti viisi kappaletta kisoja. Jälleen sopimusten kestot ja arvot ovat samat kuin aikaisemminkin, 50 000 euroa / vuosi ja viiden vuoden sopimuskaudet.
Kumulatiivinen myynti
Kumulatiivinen myynti paljastaa edellä kuvattujen pitkien sopimuskausien hyödyt konkreettisesti.
Koska ensimmäisen vuoden myynti vaikuttaa seuraavat viisi vuotta, kertyy sen päälle vuosien 2-4 myynnit. Kuvaajassa alapuolella ensimmäisen vuoden laskutus alkaa rullata vasta toisen vuoden alusta (todellisuudessa voisi kattaa jo suuren osan ensimmäistä vuotta, riippuen milloin hankinta on tehty). Esimerkin mukaisilla luvuilla kumulatiivinen myynti näyttäisi seuraavalta:
Sen lisäksi, että yhtiö voi saavuttaa kasvua verrattain nopeasti, tämä voidaan toteuttaa pienemmällä työmäärällä. Yksi työntekijä voi asian hallitessaan tehdä kaiken kuvaajassa esitetyn julkisen sektorin myynnin. Toki tässäkin myynnissä tulee katto vastaan kuinka paljon yksi ihminen voi kakkua kasvattaa, mutta verrattuna yhtiön aikaisempaan toimintaan tämä myyntityö ei vaadi 50 tunnin työviikkoja ja jatkuvaa stressiä. Yksi työntekijä voi toimialasta riippuen yltää jopa useamman miljoonan euron vuosittaisiin myynteihin.
Myynti ei tietenkään tule itsestään, vaan vaatii erityisesti alussa määrätietoista otetta ja kovaa työtä. Selkeällä prosessilla julkisiin hankintoihin voi kuitenkin osallistua verrattain pienellä työmäärällä ajan kanssa.
Prosessi tavanomaisesti tehostuu ensimmäisien vuosien aikana paljonkin, jolloin vuonna neljä samalla työmäärällä voidaan osallistua moninkertaiseen määrään julkisia hankintoja verrattuna ensimmäiseen vuoteen. Näin todennäköisyys kisojen voittamiselle myös kasvaa ja voidaan saavuttaa yhden voiton sijaa jopa viisi uutta sopimusta.
Jos tätä verrataan lähtötilanteeseen, jossa yksi ihminen käytti suurimman osan työajastaan saadakseen kasaan 100 000 euron vuosittaisen myynnin, ollaan aivan eri tasoilla. Lisäksi näkymä tulevaisuuteen ja kassavirran ennakointi on nyt merkittävästi paremmalla tolalla.
Luonnollisesti myös yksityisestä markkinasta voi saada pitkiä sopimuksia, mutta todennäköisyys lienee kuitenkin suurimmalla osalla toimialoista aika pieni. Korjaa jos olen väärässä.
Yksityinen ja julkinen markkina kombona
Lisätään nyt julkisen ja yksityisen markkinan myynti samaan kuvaajaan. Oletetaan, että vuonna kaksi markkinassa tapahtuu jokin häiriö ja yksityisen markkinan kysyntä romahtaa 30 %. Sama tilanne voisi syntyä myös yrittäjän pidemmän sairastumisen tai muun vastaavan johdosta. Esimerkkiä ei tarvitse hakea kaukaa, kaikki vuoden 2020 eläneet varmasti saavat tästä kiinni.
Noheva yrittäjä oli vuoden yksi aikana onnistunut nappaamaan yhden voiton julkisista hankinnoista ja tämän ansiosta kokonaismyynti kasvaa, vaikka yksityisellä puolella tuleekin isompi kupru markkinaan. Kuvaajassa keltaisella oleva julkisen sektorin myynti voisi olla yhtä hyvin vain 50 000 euroa joka vuosi, olettaen, että yhtään kisaa ei ensimmäisen vuoden jälkeen voitettaisi tai kisoihin ei jostain syystä osallistuttaisi sen jälkeen lainkaan. Silti se riittäisi tasaamaan mahdollisia myynnin romahduksia yksityisessä kysynnässä aina 50 prosenttiin saakka.
Vähentäisikö tällainen sinun stressiäsi? Näetkö, että tätä markkinaa olisi syytä tarkastella varteenotettavana osana yhtiösi tulevaisuutta? Onko pitkistä sopimuskausista mielestäsi hyötyä?
Seuraavaksi voit tutkailla tilannetta oman yhtiösi lukujen kautta. Arvioi nykyisin tekemäsi myynnin kuukausittaista tuntimäärää ja minkä verran sillä saadaan euroja kassaan (esimerkiksi 8 000 euroa / 100 tuntia = 80 € / tunti). Arvostan, jos lisäät omat tietosi anonyymisti tänne. Tällä hetkellä keskimyynti on vastausten perusteella jonkin verran yli 100 euroa per tunti.
Hyvänä tavoitteena on, että tuntimyyntisi on julkisten hankintojen osalta tasolla yli 1 000 euroa. Kerron mielelläni miten sinne päästään.
Seuraavat askeleet
Sinulla on nyt mahdollisuus päästä tähän markkinaan mukaan. Halutessasi voit varata itsellesi ilmaisen strategiasession, jossa voimme käydä yhtiösi mahdollisuuksia tarkemmin yhdessä läpi. Varaa oma aikasi tästä.
Suosittelen tilaamaan myös uutiskirjeen, saat kaiken olennaisen suoraan omaan sähköpostiisi.